Fingerspitzengefühl im Umgang mit Vermögenden

„Bringen Sie ehrliches Interesse an Menschen mit und viel Empathie. Dann sind Sie schon mal richtig in meinem Job“, sagt Stefanie Adick. Und wer außerdem wie sie Diplom-Betriebswirtin, zertifizierte Finanzplanerin und Analystin ist, international erfahren und gewandt im Umgang mit Menschen, erfüllt alle Kriterien für die Betreuung von Kunden, die einen besonderen Anspruch an ihre Bank stellen. Für rund zweihundert von ihnen ist die 40-Jährige am Standort Düsseldorf zuständig.

Wealth Manager einer Bank sind regelmäßige feste Ansprechpartner für die Finanzplanung des Kunden. Zum sogenannten Strategiedialog zählen die Bestandsaufnahme des Vermögens, das Optimieren unter Berücksichtigung der Liquidität, die Übergabe an die nächste Generation oder auch das Einbringen des Vermögens in eine Stiftung.

Wealth Manager begleiten ihre Kunden bei den Höhen und Tiefen des Lebens

Lebens- und Finanzplanung gehören eng zusammen. Stefanie liebt an ihrem Beruf, die Kunden bei allen Höhen und Tiefen des Lebens zu begleiten, von der Unternehmens- oder Familiengründung über plötzliche Vermögenszuflüsse bis zum Todesfall. „Manchmal ändert sich alles von einem auf den anderen Tag“, sagt sie nachdenklich und denkt zurück ans Jahr 2005. Zu diesem Zeitpunkt war sie als duale BWL-Studentin bei den Firmenkundenkollegen in New York. „Mein Büro lag direkt an Ground Zero. Vier Jahre nach dem Anschlag waren die Ereignisse bei den Kollegen noch sehr präsent.“

Spätestens bei ihrem zweiten längeren Auslandsaufenthalt - fünf Jahre im Internationalen Wealth Management in Luxemburg - spürte sie: Sie hat genug Selbstvertrauen, um auch Kunden mit komplexen Vermögensstrukturen zu beraten. Dazu zählten etwa die in den Arabischen Emiraten.

Vorurteile beim ersten Kennenlernen gehörten bei diesen Kunden zum Programm. Man wünschte jemanden auf Augenhöhe, im gleichen Alter und am besten mit genau so viel Vermögen. „Damit konnte ich mit Mitte 20 nicht dienen“, sagt sie und lacht. „Aus deren Sicht völlig verständlich. Als junge Frau musste ich mich halt gleich doppelt beweisen. Aber ich merkte, dass ich doch ganz schnell als kompetente Gesprächspartnerin wahrgenommen wurde.“

Vermögensplanung auch in Absprache mit Kollegen

Seit 2014 ist Stefanie am Wealth-Management-Standort der Commerzbank in Düsseldorf. Er gehört in Deutschland zu der Stadt und Region mit einer großen Dichte an vermögenden Kunden. Neben dem Wealth Planning kümmert sie sich selbst um die Themen Wertpapieranlagen, Finanzierung und Altersvorsorgeplanung. Bei komplexeren Anliegen zieht sie die Spezialisten hinzu, etwa die Anlagemanager oder Kreditmanager. Letztere zum Beispiel, wenn es darum geht eine Finanzierungsstruktur für gewerbliche Immobilien aufzusetzen. Oder sie bindet die Kollegen vom Stiftungsmanagement oder der Nachlassverwaltung ein.

„Aber nicht falsch verstehen“, sagt sie. „Zu meinen Kunden zählen nicht nur der graumelierte, gut situierte Herr über sechzig, sondern auch immer mehr Frauen und junge Leute. Also Kinder oder Enkel unserer Kunden, die schon Vermögen übertragen bekommen haben, zum Beispiel aus einer Unternehmerfamilie.“ Sie an diese neue Verantwortung heranzuführen, auch dafür sei sie Sparringspartnerin.

Das Vermögen nach nachhaltigen Kriterien anzulegen, um damit etwas zu bewirken, sei gerade dieser Generation immer wichtiger, beobachtet sie. „Wir Berater sind mittlerweile verpflichtet, die Kunden auf nachhaltige Geldanlage anzusprechen. Für mich ist das schon lange selbstverständlich.“ Und noch was zeichne die „jungen Reichen“ aus. Sie stellten als Digital Natives natürlich ganz andere Ansprüche als ihre Eltern an die digitalen Prozesse und Produkte der Bank.

„Doch es geht bei uns einfach nichts über den persönlichen Draht“, meint sie. „Meine Kunden schätzen es, dass man ihren familiären und beruflichen Background kennt und sie nicht bei jedem Anliegen bei Null anfangen müssen.“ Grundsätzlich fänden es viele Kunden durchaus wertvoll, wenn man die Bedeutung von Geld auch mal hintenanstelle und sich zunächst Zeit für einen privaten Austausch nehme.

Keinesfalls zu bewerten und sich zurücknehmen zu können bei Themen, die man selbst anders sehen würde, auch das sei im Übrigen ein wichtiger Skill in ihrem Job. „Ich habe Kunden, die haben Millionen auf dem Konto und rufen an, weil ihnen 80 Cent Porto zu viel belastet wurden. Natürlich denke ich dann naja … Aber sachlich gesehen stimmt es ja. Dann trete ich innerlich einen Schritt zurück und sage ihnen ruhig: Sie haben Recht. Ich kläre das.“

Es sind die vermeintlich kleinen Dinge im menschlichen Umgang, die Wealth Manager auch beherrschen müssen, um kontinuierlich eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen. „Das mit dem Vertrauen kennt jeder von uns auch aus anderen Lebensbereichen“, sagt Stefanie. „Wir schätzen es, einen Zahnarzt oder Friseur unseres Vertrauens zu haben. Aber Achtung: Ist der Friseur zuvorkommend, der Haarschnitt aber daneben, der Zahnarzt verständnisvoll, die Behandlung aber falsch, dann kann die Beziehung ganz schnell zu Ende sein.“ Übertragen auf die Bank bedeute das für sie: „Ich kann als Wealth Managerin noch so gut sein, aber am Ende muss das Produkt- und Leistungsangebot unseres Wealth Managements gut sein. Und weil es das ist, bin ich gerne für meine Kunden das, als was sie mich häufig sehen. Ich bin für sie ganz einfach: ‚Die Commerzbank‘.“