10. Phase

, Neue Märkte erschließen

Skalierbarkeit ist die Fähigkeit, das Geschäftsmodell mit wenig Aufwand auf einen weiteren Absatzmarkt oder neue Kundengruppen auszuweiten. Je weniger Investitionen für das Wachstum nötig sind, desto besser skaliert das Geschäftsmodell. Oder anders gesagt: Je besser die Skalierbarkeit, desto schneller und profitabler können Sie mit Ihrem Angebot neue Märkte erschließen. Skalierbarkeit ist somit ein klarer und langfristig nutzbarer Wettbewerbsvorteil. Sie stellt sich allerdings nicht von allein ein, sondern erfordert die beständige Optimierung von Prozessen und Produkten. Denn nur so lässt sich mit gleichem oder geringerem Input nach und nach mehr Output erzielen.

Bevor Sie als Gründer national oder international in neue Märkte expandieren, sollten Sie im ersten Schritt das Nachfragepotenzial und die Wettbewerbssituation prüfen. Wählen Sie die passende Strategie aus, indem Sie sich folgende Fragen stellen:

• Kann meine Geschäftsidee mit wenigen Anpassungen auf weitere Märkte und Zielgruppen ausgeweitet werden oder ist eher eine Ausdehnung auf benachbarte Bereiche oder Branchen sinnvoll?
• Welche Produktverbesserungen und Profilschärfungen sind vor dem Eintritt in neue Märkte erforderlich, um die Erfolgsaussichten zu erhöhen?
• Soll das Wachstum für mein Unternehmen über den Vertriebsweg, die Zielgruppe oder die Region bzw. die Erschließung von ausländischen Märkten erfolgen?
• Was sind die attraktivsten Märkte für ein bestehendes Produkt oder für ein neues Produkt?

Kalkulieren Sie die erforderlichen Investitionskosten für Ihre Expansionspläne und schaffen Sie die nötigen Kapazitäten. Damit Sie das steigende Auftragsvolumen ohne zusätzliche hohe Kosten schultern können, brauchen Sie eine effiziente Betriebsstruktur. Das bedeutet: Prozesse verbessern, standardisieren und Abläufe so weit wie möglich automatisieren oder auslagern.

So können Sie zum Beispiel als Onlinehändler per Dropshipping den Versand komplett auslagern. In diesem Fall spart Ihr Unternehmen die Transport- und Lagerkosten, weil der Hersteller oder Großhändler die in Ihrem Onlineshop gekaufte Ware lagert und direkt an den Kunden schickt. So haben Sie Ihre Fixkosten im Griff. Und Sie können sich auf den Ausbau von Vertrieb und Marketing konzentrieren, um die geplante Expansion mit gezielten Aktionen voranzutreiben.

Im Handel sind Geschäftsideen relativ einfach über den Vertriebsweg skalierbar. Ladengeschäfte können über eine Online-Präsenz ihre Reichweite vergrößern. Oder umgekehrt: Internetshops wissen durch die Käuferdaten, was sich gut im Offlinehandel verkauft. Auf dieser Grundlage bietet etwa ein Hersteller von Müsli in mittlerweile 50 Ladengeschäften Müslimischungen an. Ein weiterer Vorteil von Onlineshops: Steht die Infrastruktur, lässt sich die Produktpalette leicht vergrößern und die Plattform mit wenig Aufwand an erweiterte oder neue Märkte anpassen.

Im produzierenden Gewerbe erleichtert Industrie-4.0-Technologie Gründern die Expansion in neue Märkte, beispielsweise indem sie mit Produktvarianten oder personalisierten Waren weitere Zielgruppen ansprechen.

Handwerksbetriebe und Dienstleister können über ergänzende Produkte und Services ihr Geschäftsmodell skalieren. So kann eine Bäckerei einen Lieferservice für Frühstück anbieten oder im Onlineshop Backmischungen verkaufen. Für Dienstleister eignen sich Kooperationen. Durch die Bündelung von Kompetenzen lassen sich neue Kundengruppen erschließen. Wichtig dabei: Langfristiger Erfolg stellt sich nur ein, wenn sich das eigene Angebot konsequent am Nutzer bzw. Verbraucher orientiert. Nutzen Sie deshalb regelmäßig A/B-Tests zur Messung der Marktchancen von Produktvarianten und das Feedback Ihrer Kunden zur Angebotsoptimierung.

Für Gründer, die am Heimatmarkt etabliert sind, ist die Internationalisierung der nächste logische Wachstumsschritt. Eine umfassende Markt- und Wettbewerbsanalyse zeigt, wie viel Umsatzpotenzial ein Markt hergibt, und ob Sie Ihre Geschäftsidee an lokale Gegebenheiten anpassen müssen, etwa in Bezug auf das Produktdesign, Preis, Servicequalität oder das Marketing. Auch gesetzliche und steuerliche Vorgaben sind meist unterschiedlich.

Suchen Sie kompetente und gut vernetzte Kooperations- oder Geschäftspartner vor Ort. Mit deren Know-how über Markt, Zielgruppen, Trends und Handelsgepflogenheiten sind sie eine wichtige Hilfe, die Ihren Markteintritt anbahnen und Sie bei der erfolgreichen Erschließung von neuen Märkten unterstützen können.