Die optimale Vorbereitung für Ihr Finanzierungsgespräch

Sie wollen in die Zukunft Ihres Unternehmens investieren. Vielleicht in eine moderne Geschäftsausstattung, in eine neue Technologie. Ihre Ziele sind Wachstum, mehr Effizienz, ein besseres Kundenerlebnis. Sie wollen einfach einen weiteren Schritt nach vorn in der Entwicklung Ihres Unternehmens machen.

Als Unternehmer:in treffen Sie solche Entscheidungen immer wieder. Für die Umsetzung brauchen Sie die nötigen finanziellen Mittel. Nicht immer können oder wollen Sie diese aus dem Eigenkapital aufbringen. Deshalb suchen Sie nach einer Investitionsfinanzierung, die Ihnen möglichst viel Spielraum lässt und die Risiken überschaubar hält.

Der richtige Weg zu Ihrer passenden Investitionsfinanzierung ist das Finanzierungsgespräch mit Ihrer Bank und die gute Vorbereitung darauf. Die systematische Vorbereitung gibt Ihnen als Kreditnehmer:in maximale Kontrolle und ein umfassendes Verständnis des Finanzierungsbedarfs mit den damit verbundenen Chancen und Risiken. Gleichzeitig erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, die Bank vom eigenen Vorhaben zu überzeugen und den Kredit in gewünschter Höhe zu erhalten.

Kreditnehmer:innen sind keine Bittsteller:innen. Wenn die Bank Ihnen nicht auf Augenhöhe begegnet, ist sie nicht die richtige Bank für Sie. Schon gar nicht, wenn es um die Zukunft Ihres Unternehmens geht.

Um die richtige Finanzierung zu bekommen, müssen ein paar Eckpunkte abgesteckt werden:

• Was will ich mit der Investition erreichen und wie hoch ist das Investitionsvolumen? Stecken Sie Ihre Ziele zunächst möglichst klar ab. Manchmal tun sich schon an dieser Stelle alternative Wege auf, um diese zu erreichen. Wichtig dabei: ganz realistisch bleiben – nicht zu viel und nicht zu wenig veranschlagen.
• Wie viel Eigenkapital kann und möchte ich einbringen? Es kann durchaus ratsam sein, einen Teil des Eigenkapitals zurückzuhalten. Dann wird auch klar, wie hoch der Kreditbedarf ist.
• Nach welchen Kriterien wähle ich die Bank und die Finanzierung aus? Dabei neben den Konditionen auch an Laufzeiten, Sicherheiten und Sondertilgungsmöglichkeiten denken. Auch die Beratungsqualität ist wichtig, denn schließlich sind Investitionsfinanzierungen meist längerfristig und besonders erfolgskritische Entscheidungen. Das Beratungsgespräch sollte auf Ihre Bedarfssituation ausgerichtet sein: Es sollte einer klaren Agenda folgen, Analysen, Produktvergleiche und fundiert abgeleitete Empfehlungen enthalten. Darüber hinaus sind Sympathie und Vertrauen als weiche Faktoren nicht zu unterschätzende Aspekte bei der Wahl des persönlichen Finanzierungs-Partners.
• Mit welchen potenziellen Bankpartnern suche ich das Gespräch? Die Hausbank ist immer eine gute erste Anlaufstelle. Sie kennt Ihr Unternehmen meist schon sehr gut und es besteht eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung. Holen Sie dennoch mindestens zwei weitere Angebote ein. Vielleicht haben befreundete Unternehmer eine Empfehlung?

Zunächst geht es darum, die Notwendigkeit der Investition für Ihr Unternehmen zu begründen: Was versprechen Sie sich davon? Welche Perspektiven eröffnet die Investition? Welche Alternativen hätten Sie und weshalb sind diese nicht besser?

• Business Plan: Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus? Wie hebt sich Ihr Unternehmen von anderen Wettbewerbern ab? Wie sieht die kurz- und mittelfristige Planung aus? Wie werden sich die wichtigsten Kennzahlen voraussichtlich entwickeln? Gegebenenfalls sollten Sie dabei mit optimistischen und vorsichtigeren Szenarien arbeiten. Bevor Sie sich damit zu viel Arbeit machen und zu sehr ins Detail gehen: Fragen Sie doch einfach kurz die Bank, welche Erwartungen sie an den Business Plan hat.
• Marktanalyse: Häufig sind Branchentrends und aktuelle technologische Entwicklungen wichtige Begründungen für Investitionen. Zeigen Sie auf, was die Besten der Branche machen und wie die Investition Ihnen helfen kann, sich im Wettbewerb zu differenzieren. Beleuchten Sie neben den Chancen aber auch die Risiken.
• Return on Investment: Was versprechen Sie sich in Sachen Umsatz und Gewinn von der Investition in welchem Zeitraum? Manchmal lässt sich das nicht wirklich genau beziffern. In diesen Fällen ist die Marktanalyse umso wichtiger.

Die Bank benötigt für die Beratung und Kreditentscheidung Auskünfte zur Geschäftsentwicklung und zur Bonität der Kreditnehmer:innen. Die meisten dieser Unterlagen werden Ihnen vorliegen oder sind leicht zu beschaffen. Für die Beantragung einer Investitionsfinanzierung bei der Commerzbank benötigen Sie beispielsweise die folgenden Unterlagen:

• Schufa-Zustimmung
• Vertrauliche Selbstauskunft
• Jahresabschluss oder Einnahmen-/Überschussrechnung
• Unterlagen und Beschreibungen zum Investitionsvorhaben, z. B. Objektunterlagen, Spezifikationen von Anlagen

Vorab haben Sie festgelegt, welche Konditionen für Sie besonders wichtig sind. Hilfreich ist es, eine Tabelle mit den wichtigsten Eckpunkten zu erstellen, anhand derer Sie die alternativen Angebote im Nachgang zu Ihren Beratungsgesprächen vergleichen:

• Kosten und Zinsen
• Sicherheiten, Laufzeiten, Sondertilgungen
• Notwendiges Eigenkapital
• Wahrgenommene Beratungskompetenz der Bank

Mit den ersten drei Schritten haben Sie sich gut darauf vorbereitet, im Bankgespräch Ihr Investitionsvorhaben zu erläutern und die wichtigen Konditionen abzufragen. Um überzeugend aufzutreten und auf das Wesentliche zu fokussieren, kann ein Übungslauf nicht schaden:

• Rollenverteilung: Fühlen Sie sich bei einigen Themen nicht ganz sattelfest? Dann nehmen Sie doch jemanden mit ins Bankgespräch. Zum Beispiel für die technischen oder finanziellen Details. Klären Sie vorab Ihre Rollen im Gespräch.
• Kritische Fragen: Bereiten Sie sich auf kritische Fragen vor. Zum Beispiel zu Risiken und der erwarteten Geschäftsentwicklung. Auch wenn Sie nicht alle Risiken ausräumen können – dass Sie sie kennen, ist ein gutes Signal.
• Konditionen abklopfen: Überlegen Sie sich Fragen, mit denen Sie den Verhandlungsspielraum abklopfen können: Ist an den Konditionen noch etwas zu drehen? Hilft ein Hinweis auf vermeintlich bessere Konditionen anderer Kreditgeber? Feilschen sie jedoch nicht um jeden Cent!